提到南海力豐和埃錫爾，也許您會(huì)感到陌生，以為不過是兩家普通的機(jī)床企業(yè)而已，那么我先用二句話來概括一下：
“市場占有率超過30%
每年的銷售額正以50%的速度增長 ……”
看到這兒，或許您會(huì)很驚訝，南海力豐和埃錫爾為何能有這樣高的市場占有率，究竟有何秘訣？對(duì)此我刊記者在上海特別采訪了南海力豐和埃錫爾的總經(jīng)理——汪立新先生，由他來解讀企業(yè)的成功之道。
獨(dú)特的四大核心競爭力
第一大核心競爭力：關(guān)鍵部件——油缸——自己生產(chǎn)。
汪總說：“油缸質(zhì)量的好壞，直接關(guān)系到剪折機(jī)的性能。在外購的油缸成本高，質(zhì)量不穩(wěn)定，交貨期也不能保證。鑒于這些情況，力豐專門成立了自己的油缸廠，一年生產(chǎn)約5000套的油缸。這些油缸，一部分提供給力豐集團(tuán)下的子公司，做機(jī)床配套使用；另一部分銷售給非機(jī)床企業(yè)。”
“我很少聽說有機(jī)床企業(yè)自己生產(chǎn)油缸的，這是我們和其他剪折機(jī)企業(yè)的不同之處吧。”我問汪總。
“可以這樣說。”汪總回答道，“生產(chǎn)油缸需要比較復(fù)雜的工藝技術(shù)，只有大規(guī)模的生產(chǎn)才更經(jīng)濟(jì)。市場上很少有同類企業(yè)像我們這樣，自己生產(chǎn)油缸。這的確可以說是我們獨(dú)有的核心競爭力。這一點(diǎn)很難模仿，即使有一些機(jī)床企業(yè)也想生產(chǎn)油缸，但因?yàn)檫M(jìn)入的時(shí)間晚，不具備成熟的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，是難以進(jìn)入油缸生產(chǎn)領(lǐng)域的；而且從成本核算來看，也沒有太多意義。我們生產(chǎn)的油缸，質(zhì)量好，運(yùn)行穩(wěn)定，相對(duì)于我們的剪折機(jī)具有其他油缸所不具備的針對(duì)性，大大提高了我們剪折機(jī)的質(zhì)量，同時(shí)又降低了成本。”
第二大核心競爭力：模塊化生產(chǎn)。
“南海力豐和埃錫爾的整個(gè)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，走的都是模塊化的生產(chǎn)模式。”
“模塊化生產(chǎn)可以大大提高生產(chǎn)效率，同時(shí)保證產(chǎn)品的一致性和標(biāo)準(zhǔn)性，對(duì)嗎？”我問道。
汪總回答：“的確是這樣的。我們是逐步實(shí)現(xiàn)模塊化生產(chǎn)的，因?yàn)檫@種標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方式，專業(yè)化程度高，成本低，效率高，維修方便，而且機(jī)器的一致性好，更容易控制成本。”
第三大核心競爭力：產(chǎn)品種類多，規(guī)格齊全。
“我們的產(chǎn)品規(guī)格全，能更好的滿足市場的需求。”汪總繼續(xù)說道，“比如說，我們生產(chǎn)的PSH系列電液同步數(shù)控折彎機(jī)，機(jī)床型號(hào)有28種，產(chǎn)品規(guī)格從40噸到320噸，共十種規(guī)格，這樣客戶在購買我們的產(chǎn)品時(shí)，選擇的余地也就更大些，相對(duì)那些只能生產(chǎn)五、六種規(guī)格的企業(yè)，我們就具備了更多的優(yōu)勢。因此，我們的產(chǎn)品線齊全，既符合市場的需求趨勢，也受到了更多客戶的青睞。
第四大核心競爭力：性價(jià)比高。
“產(chǎn)品的性價(jià)比高是我們的又一特點(diǎn)。具體來說就是：同類型、同配置的剪折機(jī)，我們的價(jià)格更低；同價(jià)位的剪折機(jī)，我們的配置更高，性能也更好。”
“因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品性價(jià)比高，因此更受市場歡迎。” 汪總又補(bǔ)充道：“中、高檔的機(jī)床設(shè)備我們都生產(chǎn)，但是客戶需求量最大的仍是中檔機(jī)床。一臺(tái)高檔機(jī)床的價(jià)位可能是中檔機(jī)床的三倍甚至五倍，因此我們還是依靠中檔產(chǎn)品來打開市場，提高市場占有率。如果客戶對(duì)高檔機(jī)床有需求時(shí)，我們樂于供應(yīng)，而且未來我們也會(huì)向高檔機(jī)床的方向發(fā)展。不過無論是中檔還是高檔機(jī)床，我們的產(chǎn)品都具備高性價(jià)比。”
為客戶負(fù)責(zé)的營銷策略
“南海力豐和埃錫爾在銷售策略上，采用‘兩條腿走路’的方針，即直銷和代理銷售。為了對(duì)客戶負(fù)責(zé)，我們在選擇代理商時(shí)，會(huì)比較謹(jǐn)慎一些。我們與各地的代理商建立起長期合作的戰(zhàn)略關(guān)系，并對(duì)他們進(jìn)行技術(shù)、培訓(xùn)及展會(huì)支持等，幫助代理商推廣市場。”
“同時(shí)我們還在全國不同城市，如上海、北京、沈陽、湖北、湖南等各省市地區(qū)，設(shè)立了辦事處，直接對(duì)客戶提供技術(shù)咨詢、培訓(xùn)、售后等各項(xiàng)服務(wù)。”
“在售后這方面比較特別的是，我們直接對(duì)客戶做服務(wù)，不通過代理商。因此我們能及時(shí)、有效地與客戶溝通，掌握第一手資料，在24小時(shí)內(nèi)解決問題，這樣也提高了我們的品牌信譽(yù)度。”
快速的品牌提升
“也許力豐和埃錫爾的知名度不是最高的，但在最近三年里，力豐品牌的提升速度卻是最快的。尤其是在剪板機(jī)這塊，我們已排在了全國前五位，最明顯的一點(diǎn)就是，三年前大多數(shù)同行企業(yè)都不知道我們，現(xiàn)在基本上全都知道了。”
“力豐發(fā)展如此迅速，銷售跟得上嗎？”我問道。
“現(xiàn)在的產(chǎn)量已經(jīng)無法滿足市場需求了。埃
