剛剛過去的2012年，是近十余年里中國市場遭遇的最嚴峻挑戰(zhàn)的一年。在2012年里，我們可以看到，中國機床市場下滑速度令人心驚，2012年整體的數(shù)字雖然還未公布，但從2012年1-10月份的情況看，中國的機床行業(yè)產(chǎn)值增長在10-12%之間，比起2011年是大幅度下滑。
可以預期的是，2012年只是此次危機的開始，危機還沒有出現(xiàn)轉機的跡象。在這種經(jīng)濟情況下，重型、大型機床的消費仍然處于較尷尬的境地。
那么影響重、大型機床銷售的因素是什么呢？第一，采購重、大型機床的投資額大，回收周期長，這是主要原因。大家知道，重、大型機床動輒千萬甚至逼近億元的投資，對任何一家采購者都是不菲的投入成本；在需求下滑，銷售收入無法支撐的情況下，買家會慎重地衡量采購這類機床的利弊。因為采購這類機床僅憑企業(yè)自有資金往往無法勝任，還需向銀行貸款，并且會產(chǎn)生一定的貸款利息，在無穩(wěn)定的銷售收入及可預期的利潤作為保證的情況下，買家勢必會放棄采購計劃。我們就不難理解，為什么每逢經(jīng)濟有大的波動時，就會有一部分買家寧可違約也要撤銷采購合同了，而且這類情形基本都出現(xiàn)在重、大型機床的買賣中。第二，在使用重、大型機床的企業(yè)中，絕大多數(shù)企業(yè)客戶群狹小且集中，一旦客戶群發(fā)生變化，極易影響到自身的生存；與此相關聯(lián)，重、大型機床供應商面臨的境遇是相同的——客戶群集中且狹小，受到波動的沖擊較大。
面對上述情況，重、大型機床企業(yè)應采取怎樣的應對措施呢？
我認為，重、大型機床企業(yè)應根據(jù)自身的特點，做一些改變，具體如下：
1. 在產(chǎn)品規(guī)格上提供更多選擇，以擴大客戶范圍。
在主推重、大型規(guī)格機床的同時，相應地提供中型機床，雖然這樣做在投入上不劃算、在規(guī)模上不經(jīng)濟，但卻可以在經(jīng)濟危機下，使自己擁有更多騰挪空間。
2.在主打國內市場的前提下，把目光投向國際市場，以擴大客戶范圍。
如果產(chǎn)品能打入國際市場，相當于把客戶群范圍擴大了，機會也就多了很多。
3.承接外協(xié)加工。
有些準客戶，由于經(jīng)營狀況有所變化，放棄采購重、大型機床計劃，他們遇到需要加工特大工件時，會把一些工件的加工工作外包出去。機床企業(yè)可以承接這部分工作，以作為實現(xiàn)收入的手段之一。
總之，在經(jīng)濟危機面前，千方百計擴大銷售是最重要的！忍耐，積蓄力量，等待春天的到來！把危機作為強身健體的一次良機，接受危機，利用危機，從中學到寶貴的經(jīng)驗，以備下次危機來的時候能夠喜歡上危機。
以上與抗擊經(jīng)濟危機的同行共勉！■
