為何有些人對于眼前的機(jī)會(huì)舉步不前？而有些人則是不顧危險(xiǎn)往前沖？為何能激勵(lì)他人的事物，卻對你毫無效果？為何即使兩人有相同的目標(biāo)，卻不見得會(huì)采取同樣的手段？
為何同樣是理財(cái)，有的人選擇開源，而有些人則是節(jié)流？ 哥倫比亞大學(xué)教授海佛森（Heidi Grant Halvorson）與希吉斯（E. Tory Higgins）認(rèn)為，一切的答案就在于我們的動(dòng)機(jī)焦點(diǎn)（motivational focus）。兩人在最近合著的《焦點(diǎn)》（Focus）一書中指出，人們的行為主要受動(dòng)機(jī)影響，而且可依動(dòng)機(jī)的焦點(diǎn)歸為兩個(gè)主要陣營：即推進(jìn)焦點(diǎn)（promotion focus），與防止焦點(diǎn)（prevention focus）。
前者隨時(shí)永往直前，樂于挑戰(zhàn)，人生的交通號(hào)志在他眼中全是綠燈；后者則謹(jǐn)慎小心，以策安全，在紅燈之下且走且停。一個(gè)人做人處世的方式，乃至大小決策的方向，都受自己的動(dòng)機(jī)焦點(diǎn)影響。若能了解它，就能將操控權(quán)握到手里，用以改善自己與他人的行為。掌握動(dòng)機(jī)焦點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)人也能在提升自己效率的同時(shí)，幫助員工發(fā)揮潛能。
□ 兩種動(dòng)機(jī)焦點(diǎn)
一個(gè)人的動(dòng)機(jī)焦點(diǎn)，左右了他在人生中遭遇挑戰(zhàn)時(shí)的應(yīng)對方法。作者表示，在人生的游戲當(dāng)中，對于推進(jìn)焦點(diǎn)的人來說，準(zhǔn)則是“要贏”；對防止焦點(diǎn)的人來說則是“別輸”。推進(jìn)焦點(diǎn)的人在乎如何獲得更多，避免錯(cuò)失機(jī)會(huì)。這些人具挑戰(zhàn)心、有創(chuàng)意，腦筋動(dòng)得很快，也較有想象力，個(gè)性較大而化之，他們往往樂觀進(jìn)取，總是往好處想。這類型的人尋求掌聲與贊美，別人正面的回應(yīng)是很大的鼓勵(lì)。
相對的，防止焦點(diǎn)者則注重如何降低損失，保持現(xiàn)狀，個(gè)性謹(jǐn)慎小心，做事充分計(jì)劃，追求完美。他們喜歡循先例，較不喜歡冒險(xiǎn)，而且隨時(shí)抱持懷疑的態(tài)度，做最壞的打算。如果要他正面思考、放下戒心，他反而會(huì)渾身不對勁。不同于推進(jìn)焦點(diǎn)者，他們聽到贊美反而會(huì)很不自在。然而，因?yàn)檫^于強(qiáng)調(diào)維持現(xiàn)狀，防止焦點(diǎn)者通常沒什么挑戰(zhàn)現(xiàn)狀的企圖心。
此外，他們通常較缺乏創(chuàng)意，雖然分析與解決問題的能力很優(yōu)秀。另一方面，推進(jìn)焦點(diǎn)的人則因過度自由與樂觀，容易粗心大意。他們寧可冒風(fēng)險(xiǎn)，也不愿錯(cuò)過任何機(jī)會(huì)，因此常導(dǎo)致不必要的損失。更糟糕的是，他們通常沒有備案，所以一旦發(fā)生失誤，往往難以挽救，這點(diǎn)就不同于懂得未雨綢繆的防止焦點(diǎn)者。
推進(jìn)焦點(diǎn)者所追求的目標(biāo)是“理想上”希望滿足的事物，例如，他們的健身動(dòng)力可能來自“如果能練出腹肌就好了”。他們達(dá)成目標(biāo)時(shí)往往會(huì)有高昂的情緒反應(yīng)，像是歡樂或興奮；相反地，防止焦點(diǎn)者的目標(biāo)則是“應(yīng)該要”做到的事物，像是某種責(zé)任，例如“我非得減肥不可了。”這些人在達(dá)成目標(biāo)時(shí)，雖然也會(huì)感覺很良好，但感受到的情緒能量較低，像是感到放松、放心與安穩(wěn)。
□ 動(dòng)機(jī)焦點(diǎn)來自哪里
一般來說，人們通常同時(shí)擁有這兩方面的特質(zhì)，而其中一種較為強(qiáng)勢主導(dǎo)。此外，在不同的情境下，也可能引導(dǎo)出不同的焦點(diǎn)。例如，某些人在工作時(shí)較為主動(dòng)激進(jìn)，偏向推進(jìn)焦點(diǎn)；當(dāng)事情關(guān)系到家人時(shí)，則轉(zhuǎn)而變得謹(jǐn)慎保守。
雖然先天人格可能影響到一個(gè)人的動(dòng)機(jī)焦點(diǎn)，不過造成差異的主因，是人們在成長過程中被獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的方式。若一個(gè)孩子成績優(yōu)異時(shí)，父母會(huì)以口頭或?qū)嵸|(zhì)的方式大加獎(jiǎng)勵(lì)；當(dāng)他哪天表現(xiàn)沒那么好時(shí)，家長雖然沒大發(fā)雷霆，但反應(yīng)則很失望，可能搖搖頭、嘆個(gè)氣。
在這樣的環(huán)境下，孩子的目標(biāo)會(huì)是追求卓越表現(xiàn)，以獲得他人的愛與認(rèn)可，于是傾向于推進(jìn)焦點(diǎn)。防止焦點(diǎn)者的成長環(huán)境，則是父母從一開始就有相當(dāng)高的期望。在這樣的家庭，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)是應(yīng)該的，孩子沒有任何獎(jiǎng)勵(lì)。
但若孩子沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，則會(huì)換來嚴(yán)厲的責(zé)備，或其他形式的懲罰。對孩子來說，成功只代表“壞事不會(huì)發(fā)生”，而不會(huì)得到獎(jiǎng)賞，失敗則會(huì)受處罰。這么一來，他會(huì)將目標(biāo)設(shè)定為避免他人的非難，以及保持安全狀態(tài)。此外，社會(huì)文化的價(jià)值觀也會(huì)左右一個(gè)人的動(dòng)機(jī)焦點(diǎn)。
作者指出，舉例來說，美國社會(huì)里，推進(jìn)焦點(diǎn)的人較多，因?yàn)槠湮幕潛P(yáng)獨(dú)立與個(gè)人成就，“美國夢”傳頌的就是勇于冒險(xiǎn)、把握機(jī)會(huì)的故事；而在講求互相依賴與團(tuán)體合作的東亞，人們對于自己與他人都有較強(qiáng)的責(zé)任心，要求個(gè)人犧牲小我，完成大我。在這樣的環(huán)境下，比較容易產(chǎn)生防止焦點(diǎn)的意識(shí)。
□ 你與工作動(dòng)機(jī)適配嗎
人們的動(dòng)機(jī)焦點(diǎn)影響了我們關(guān)心些什么、我們的價(jià)值觀，還有我們的強(qiáng)弱之處。了解自己的動(dòng)機(jī)焦點(diǎn)，也能讓你找出與你的動(dòng)機(jī)適配（motivational fit）的事物。
動(dòng)機(jī)適配指的是，一個(gè)人的動(dòng)機(jī)焦點(diǎn)與現(xiàn)實(shí)狀況互相搭配的情況，也就是說，你追求目標(biāo)的方式，符合你個(gè)人的價(jià)值觀與信念。因此，當(dāng)動(dòng)機(jī)適配發(fā)生時(shí)，人們會(huì)更積極、更投入，也更快樂滿足。不只個(gè)人可以透過創(chuàng)造配適來改善生活，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人也能用動(dòng)機(jī)適配來激勵(lì)員工，公司更能將之應(yīng)用于行銷上。
以個(gè)人來說，若你所選擇的工作除了符合個(gè)人的能力以外，也與你的動(dòng)機(jī)焦點(diǎn)適配，你會(huì)更能全力以赴，并發(fā)揮潛能。舉例來說，推進(jìn)焦點(diǎn)者應(yīng)該尋找的是講求大膽、迅速、創(chuàng)新，以及有很大成長空間的職業(yè)，例如產(chǎn)品與服務(wù)都快速變動(dòng)的產(chǎn)業(yè)，也可考慮科技或社交媒體相關(guān)行業(yè)；防止焦點(diǎn)者則應(yīng)該找可以讓你感到穩(wěn)定又安全，但同時(shí)能善用你的細(xì)心與謹(jǐn)慎的工作。
□ 找出員工的動(dòng)機(jī)適配
同樣的，領(lǐng)導(dǎo)人在領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)時(shí)，若能將動(dòng)機(jī)適配納入考量，就能以最符合個(gè)別員工需求的方式，引導(dǎo)他們發(fā)揮能力，并提高向心力。以提供員工意見回饋為例，對于推進(jìn)型的員工來說，即使你要傳達(dá)的不是好消息，也盡量別太打擊他們。只要讓他們知道犯了什么錯(cuò)，讓他們從中學(xué)習(xí)。
此外，贊美對這類員工來說很有效用，能讓他們感到自己的進(jìn)步，激勵(lì)他們更加努力。防止焦點(diǎn)的員工則屬于防衛(wèi)性悲觀主義者（defensive pessimist）。無論過去是否有過成功經(jīng)驗(yàn)，他們?nèi)韵嘈抛约喝舨荒芙弑M所能關(guān)注每個(gè)細(xì)節(jié)，就可能遭遇失敗。
這種想法使他們隨時(shí)都保持警戒，維持他們的動(dòng)力。也因此，過度的贊美或正面思考反而讓他們不自在，唯恐過度樂觀會(huì)導(dǎo)致松懈，帶來不幸的后果。所以領(lǐng)導(dǎo)這類型員工時(shí)，只要坦率給予有建設(shè)性的評論，即可有效幫助他們改進(jìn)。領(lǐng)導(dǎo)人必須了解，這兩種類型的員工沒有優(yōu)劣之分，必須因才適用，而不是偏重一方。兩種員工兼而有之，能讓公司既創(chuàng)新，又能維持營運(yùn)穩(wěn)定。
兩位作者指出，火星氣候采測者號(hào)（Mars Climate Orbiter）的失敗，便可能與美國太空總署（NASA）中，較缺乏防止型成員有關(guān)。1998年底，該探測衛(wèi)星發(fā)射升空，但在抵達(dá)火星后，卻在進(jìn)入星球軌道的過程中失去聯(lián)絡(luò)。調(diào)查人員最后發(fā)現(xiàn)，問題的根源竟然出在計(jì)量單位。太空總署的工程師是以公制單位為準(zhǔn)，但是協(xié)助他們建造該衛(wèi)星的洛克希德•馬丁公司（Lockheed Martin）卻是用英制單位。
計(jì)算單位的混淆，使得探測器進(jìn)入大氣層的高度有誤，導(dǎo)致機(jī)體可能因此被摧毀。作者認(rèn)為，太空總署內(nèi)，大多是充滿外星探索等遠(yuǎn)大思想的推進(jìn)焦點(diǎn)成員，若有更多的防止型人才，這類錯(cuò)誤會(huì)更容易預(yù)防。
□ 找出顧客的動(dòng)機(jī)適配
公司銷售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，也得注意動(dòng)機(jī)適配。若公司想要吸引的是推進(jìn)型消費(fèi)者，就要以“能讓對方獲得什么”為訴求；相對的，防止焦點(diǎn)的顧客容易受安全性或損害防止相關(guān)的內(nèi)容吸引。有些事物從本質(zhì)上便是比較接近防止型動(dòng)機(jī)的，例如安全帶與保全系統(tǒng)；度假屋等服務(wù)，則對推進(jìn)焦點(diǎn)者較有意義。
對于牙膏這類不特別屬于哪一類的產(chǎn)品，廣告內(nèi)容如果訴求“牙齒潔白迷人”，會(huì)吸引推進(jìn)型顧客，而“預(yù)防牙周病”則對防止型消費(fèi)者較有效。若你能按顧客的類型設(shè)計(jì)產(chǎn)品的行銷方式，使得它與消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)配適，就能提高他們對產(chǎn)品的信任感，也能讓他們覺得這項(xiàng)物品更有價(jià)值。
動(dòng)機(jī)適配所產(chǎn)生的效應(yīng)，有時(shí)因果關(guān)系較難一眼看穿。舉例來說，大環(huán)境經(jīng)濟(jì)狀況惡化時(shí)，保險(xiǎn)套的銷售額反而上升。原來，這是保險(xiǎn)套與人們動(dòng)機(jī)的配適造成的現(xiàn)象。金融海嘯使得人們變得關(guān)心安全，希望能維持經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)。
這種防止型的思考方式，讓使用保險(xiǎn)套的行為顯得很自然、合理，因此導(dǎo)致其銷售曲線上攀。就像紅燈跟綠燈兩者沒有孰優(yōu)孰劣，只是使用的時(shí)機(jī)問題，推進(jìn)焦點(diǎn)和防止焦點(diǎn)也沒有絕對的對錯(cuò)。若能了解這兩種特質(zhì)，知道什么與其配適，你便能強(qiáng)化自己的能力，彌補(bǔ)短處，對人生更有掌控。
