杭州友佳精密機(jī)械有限公司中北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)/協(xié)理 楊晉
擁有“華人數(shù)控機(jī)床第一品牌”的殊榮，帶著“世界第一大立式加工中心機(jī)床集團(tuán)”的榮耀，承載著“華人最大功能CNC機(jī)床集團(tuán)”等一系列光環(huán)的友嘉實(shí)業(yè)集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱友嘉），一直以來(lái)都被譽(yù)為盛放在機(jī)床行業(yè)里的一朵奇葩。無(wú)論市場(chǎng)幾經(jīng)起起落落，友嘉依舊魅力不減，風(fēng)光無(wú)限。自2011年下旬開(kāi)始，整個(gè)機(jī)床行業(yè)出現(xiàn)下滑趨勢(shì)，在這樣的現(xiàn)狀下，無(wú)論是國(guó)外企業(yè)大亨，還是國(guó)內(nèi)初露鋒芒的中小廠商，都紛紛開(kāi)始了對(duì)于企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的謹(jǐn)慎思考，于企業(yè)而言，雖不至于舉步維艱，但用不容樂(lè)觀來(lái)形容也并不為過(guò)。然而友嘉今年截至目前在大陸地區(qū)已獲得8億的不俗業(yè)績(jī)，格外引人注目。日前，筆者再次走近友嘉集團(tuán)，帶著諸多好奇采訪了杭州友佳精密機(jī)械有限公司中北區(qū)銷售總監(jiān)楊晉先生。
《機(jī)床商情》：請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下友嘉集團(tuán)上半年在大陸的銷售狀況？
楊晉：當(dāng)前全球的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)都不容樂(lè)觀，整個(gè)機(jī)床行業(yè)從2011年下半年開(kāi)始呈下滑趨勢(shì)，友嘉也不例外。但是友嘉經(jīng)過(guò)多年的積累和沉淀，截至目前，友嘉在大陸的銷售額達(dá)8億，比去年同期略有增長(zhǎng)。
《機(jī)床商情》：當(dāng)下整個(gè)行業(yè)都面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)的問(wèn)題，請(qǐng)您介紹一下友嘉做了哪些應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整的措施？
楊晉：首先是產(chǎn)品的升級(jí)換代，近幾年友嘉就陸續(xù)收購(gòu)了一些歐洲品牌，我們會(huì)把歐洲的技術(shù)和機(jī)床理念慢慢引進(jìn)大陸，實(shí)現(xiàn)在臺(tái)灣或者大陸生產(chǎn)的目標(biāo)，通過(guò)借助歐洲的技術(shù)來(lái)更好地落實(shí)產(chǎn)品的升級(jí)更新。其次是更加注重自動(dòng)化、柔性線生產(chǎn)，今年友嘉實(shí)行團(tuán)隊(duì)融合的舉措。包括美國(guó)SMS與友嘉的融合、友嘉設(shè)備與日本丸紅組線能力的融合、用友嘉臺(tái)灣地區(qū)的技術(shù)與大陸地區(qū)的融合。我們相信這幾種團(tuán)隊(duì)融合會(huì)給友嘉帶來(lái)新的氣息，為友嘉產(chǎn)品在大陸的銷售開(kāi)創(chuàng)新的局面。還有比較重要的一點(diǎn)就是更貼近客戶著力提高更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
《機(jī)床商情》：您認(rèn)為轉(zhuǎn)型升級(jí)和當(dāng)下市場(chǎng)現(xiàn)狀對(duì)友嘉意味著什么？
楊晉：對(duì)友嘉而言既是困難也是機(jī)遇。因?yàn)槭袌?chǎng)好的時(shí)候，友嘉仍舊會(huì)有困惑，市場(chǎng)狀況不好的時(shí)候，友嘉的銷售也同樣保持增長(zhǎng)。所以在某種程度上說(shuō)，當(dāng)下的機(jī)床企業(yè)過(guò)剩，需要一個(gè)“洗牌”的過(guò)程。轉(zhuǎn)型升級(jí)就代表著“大浪淘沙”，企業(yè)難免都會(huì)受到風(fēng)浪的沖擊，風(fēng)險(xiǎn)必然存在，那么想安然地度過(guò)風(fēng)險(xiǎn)，就必須練好內(nèi)功。友嘉也在思考如何把服務(wù)、品質(zhì)做得更好，如何把性價(jià)比做得更高，如何更環(huán)保、更綠色。另外以往很多被忽視的行業(yè)當(dāng)下都被視為重點(diǎn)，不管大小行業(yè)都作為重點(diǎn)對(duì)象去開(kāi)發(fā)、維護(hù)，甚至要求業(yè)務(wù)人員小訂單也要當(dāng)做大訂單來(lái)看待，擯棄掉之前整個(gè)行業(yè)銷售中“放小抓大”的習(xí)慣，進(jìn)一步鞏固、加強(qiáng)市場(chǎng)占有率，只要銷售產(chǎn)品，保住市場(chǎng)份額，企業(yè)才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。我們希望可以夯實(shí)基礎(chǔ)、穩(wěn)扎穩(wěn)打，迎接大浪淘沙的選擇。
《機(jī)床商情》：在市場(chǎng)現(xiàn)狀并不樂(lè)觀的情形下，友嘉仍保持穩(wěn)健發(fā)展的態(tài)勢(shì)，作為友嘉多年的銷售總監(jiān)，您認(rèn)為友嘉的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？
楊晉：我認(rèn)為友嘉多年來(lái)能夠不斷擴(kuò)充事業(yè)版圖，壯大企業(yè)隊(duì)伍有以下幾點(diǎn)原因：首先，友嘉產(chǎn)品種類齊全，全球擁有23大品牌，能夠滿足各行業(yè)不同層次和需求的客戶。其次，友嘉擁有最優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，管理自成體系。友嘉的銷售以直銷為主，這是友嘉特色，全國(guó)乃至全世界只有友嘉一家企業(yè)采用這樣的銷售模式。直銷最大優(yōu)勢(shì)就是拉近了與客戶的距離，客戶的忠誠(chéng)度高。縱觀以往的銷售實(shí)例，老客戶的回購(gòu)起到了關(guān)鍵性作用，由于老客戶的不斷的回購(gòu)，再通過(guò)老客戶輻射帶動(dòng)新客戶，像滾雪球一樣，實(shí)現(xiàn)了遞增式發(fā)展。再次友嘉是尤其看重服務(wù)方面的，堅(jiān)持“服務(wù)半徑不超過(guò)100公里”的服務(wù)理念，如今我們?cè)?大區(qū)域，37個(gè)辦事處，45個(gè)服務(wù)點(diǎn)，有售后和業(yè)務(wù)近500人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。我們的目的是最大限度的滿足客戶需求，從售前到售后，從前期的工藝師到最后的交鑰匙工程，我們都盡一切可能的為不同用戶提供相應(yīng)服務(wù)。
《機(jī)床商情》：友嘉具備一支很優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，您認(rèn)為優(yōu)秀的銷售人員該具備怎樣的素質(zhì)？
楊晉：機(jī)床行業(yè)的人才流動(dòng)性是很大的，但友嘉的銷售團(tuán)隊(duì)保持著業(yè)內(nèi)鮮有的穩(wěn)定性，關(guān)鍵在于企業(yè)對(duì)他們具有很強(qiáng)的吸引力，換句話說(shuō)就是企業(yè)沒(méi)有辜負(fù)他們的期望。在友嘉內(nèi)部，銷售人員承諾的事就是企業(yè)承諾的事，因此給了銷售人員很大的發(fā)展平臺(tái)。就我個(gè)人多年的銷售經(jīng)驗(yàn)而言，我認(rèn)為一名優(yōu)秀的銷售人員一定要有很強(qiáng)的心理承受能力，要有爭(zhēng)做第一的決心，做好艱苦奮斗的準(zhǔn)備，才能經(jīng)受得住千錘百煉的市場(chǎng)考驗(yàn)。
《機(jī)床商情》：友嘉一直以來(lái)都很重視自身品牌的塑造，那么友佳希望打造一種怎樣的品牌文化呢？
楊晉：眾所周知，愿意花費(fèi)時(shí)間和精力來(lái)打造品牌形象的企業(yè)，都是朝著“百年企業(yè)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)”的目標(biāo)努力的，友嘉也是如此。我們認(rèn)為想要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)，除了必須建立正確的經(jīng)營(yíng)理念、誠(chéng)信負(fù)責(zé)之外，還必須獲得客戶對(duì)企業(yè)的深度信賴。友嘉希望實(shí)現(xiàn)完美的永續(xù)經(jīng)營(yíng)，不斷地打造綠色環(huán)保、誠(chéng)信科技的品牌形象。
《機(jī)床商情》：對(duì)于下半年的市場(chǎng)狀況，您有什么樣的預(yù)期？
楊晉：就目前來(lái)看，市場(chǎng)在近一段時(shí)間內(nèi)都會(huì)是這樣相對(duì)低迷的狀態(tài)，因此我們也做好了長(zhǎng)期打困難仗的準(zhǔn)備，希望下半年的銷售能繼續(xù)保持穩(wěn)健增長(zhǎng)的狀態(tài)。不過(guò)友嘉下半年的發(fā)展重點(diǎn)還是繼續(xù)修煉內(nèi)功，加快產(chǎn)品的升級(jí)換代，為客戶提供更好的服務(wù)。
在和楊總交流的過(guò)程中，友嘉人獨(dú)具的理念，以及強(qiáng)烈的憂患意識(shí)體現(xiàn)的淋漓盡致。無(wú)論市場(chǎng)如何動(dòng)蕩或是如何明朗，友嘉始終沉著應(yīng)對(duì)，保持良好穩(wěn)定的態(tài)勢(shì)。楊總一再?gòu)?qiáng)調(diào)在當(dāng)下重要的轉(zhuǎn)型升級(jí)期，友嘉將持續(xù)發(fā)力，不斷夯實(shí)基礎(chǔ)，修煉內(nèi)功。友嘉正在積蓄力量，未來(lái)一定會(huì)乘風(fēng)破浪，實(shí)現(xiàn)“科技友嘉，驅(qū)動(dòng)未來(lái)”的美好愿景！■
