隨著網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入2.0時(shí)代，以阿里巴巴為代表的B2B網(wǎng)站就一直準(zhǔn)備進(jìn)入傳統(tǒng)展覽業(yè)，而且就進(jìn)入傳統(tǒng)展覽業(yè)做著各種試水及調(diào)研工作，其中網(wǎng)盛則直接殺入傳統(tǒng)展會業(yè)，利用自身資源與展覽業(yè)整合，開辟新的增長點(diǎn)。上述2家公司的動作預(yù)示著在中國“網(wǎng)上展覽”與“現(xiàn)實(shí)展覽”相互結(jié)合、相互促進(jìn)、相互融合的時(shí)代到了。我們也看到，創(chuàng)辦一家行業(yè)展覽網(wǎng)正當(dāng)其時(shí)。
一、為什么我們要做“機(jī)床展覽網(wǎng)”？
本人1992年從北京師范大學(xué)（研究生）畢業(yè)后分配到中國機(jī)床總公司工作，從事機(jī)床進(jìn)出口工作近8年；2001年創(chuàng)辦《機(jī)床商情》，到今年整整10年；2005年創(chuàng)辦“158機(jī)床網(wǎng)（www.www.mikachudesign.com）”，至今5年，算起來從事機(jī)床這個(gè)行當(dāng)共計(jì)20年了，可以說對機(jī)床行業(yè)有一定的了解。
2009年代理中國最大的機(jī)床展覽之一——由中國機(jī)床總公司主辦的“第十屆中國國際機(jī)床工具展覽會CIMES2010”，一舉成為其8家代理商中的第一名，為展會共招展7000余平米，最終落實(shí)（算我們的部分）3000多平米（很多因展會無空間安排而無法進(jìn)展會，還有相當(dāng)部分主辦方不算我們業(yè)績）。在從事出版《機(jī)床商情》雜志的10年間，每年我們都要參加全國各地的展覽會，每年平均下來都不少于12個(gè)機(jī)床展覽會。
通過從事機(jī)床行業(yè)，從事出版《機(jī)床商情》雜志、創(chuàng)辦“158機(jī)床網(wǎng)”，參加展覽會、代理展覽會，我們看到現(xiàn)實(shí)展覽會越來越成熟，機(jī)床企業(yè)在展會中的投入越來越多，從而認(rèn)識到，創(chuàng)辦機(jī)床展覽網(wǎng)的時(shí)機(jī)成熟了，舉辦網(wǎng)上機(jī)床展覽將為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。
二、中國機(jī)床行業(yè)及展會現(xiàn)狀
至2009年末，中國已連續(xù)8年成為全球最大的機(jī)床消費(fèi)市場，不僅如此，2009年就在全球機(jī)床行業(yè)一片蕭條之際，中國機(jī)床行業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值4014億元，同比增長16.1%，首次躍居世界第一機(jī)床制造大國。
目前，中國有2個(gè)展覽會進(jìn)入全球前4大機(jī)床展行列，分別是由中國機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會主辦的CIMT（逢單年在北京舉辦），及由中國機(jī)床總公司主辦的CIMES（逢雙年在北京舉辦的，2010年這一屆我公司是其最大的代理商）；據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每年全國有超過50個(gè)專業(yè)機(jī)床展在各地舉辦，舉辦地不僅涵蓋北京、上海、深圳這些發(fā)達(dá)地區(qū)，同時(shí)涵蓋了中西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)，如太原、石家莊等城市?？梢哉f，在中國的省會中，除拉薩、烏魯木齊、?？诘壬贁?shù)幾個(gè)省會城市沒有舉辦機(jī)床展覽外，其余絕大多數(shù)省會城市都多多少少地在舉辦機(jī)床展覽會，有些省市，不但省會城市舉辦機(jī)床展，在二、三線城市甚至是縣級市都舉辦機(jī)床展，如浙江的溫州、寧波、金華、臺州、溫嶺、慈溪、永康，江蘇的常州、蘇州、無錫、揚(yáng)州、徐州、啟東、南通，山東的青島、煙臺，廣東的深圳、東莞、順德，遼寧大連，黑龍江的齊齊哈爾等，這么多的展會與中國機(jī)床行業(yè)的市場地位及中國近些年迅速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)是相適應(yīng)的。
目前，還沒有機(jī)構(gòu)對機(jī)床行業(yè)在展會方面的支出做過統(tǒng)計(jì)，行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士估計(jì)，每年行業(yè)內(nèi)在展會方面的支出占全行業(yè)產(chǎn)值的2%，也就是說，2009上全行業(yè)（只計(jì)算國內(nèi)企業(yè)）在展會方面的支出達(dá)80億元，加之外資及外資在華企業(yè)約100億元人民幣。
機(jī)床行業(yè)屬重工業(yè)，機(jī)床設(shè)備屬精密加工設(shè)備。機(jī)床設(shè)備往往很大，這決定了機(jī)床企業(yè)在參展時(shí)展位面積通常很大，比如2010年3月在西安舉辦的“中國西部國際裝備制造業(yè)博覽會”，最大展位面積，是沈陽機(jī)床的4000平米，另外1000平米有3家，500平米有幾家；2010年4月在南京舉辦的CCMT2010，沈陽機(jī)床、大連機(jī)床各要了2040平米，還嫌面積太小，不夠用；可見一方面機(jī)床企業(yè)參展比較踴躍，另一方面，展位面積很大。
另外，就是展會規(guī)模很大。拿北京新國際展覽中心來說，共有8個(gè)館，展位面積超過8萬平米，這樣的場地在全國來說已很大，但對于CIMT、CIMES這樣的展會來說遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠用，幾乎每屆展會都有很多企業(yè)拿著錢卻無法擠進(jìn)去；進(jìn)去的企業(yè)實(shí)際拿到的展位面積比申報(bào)面積都小，展會組織方經(jīng)常要求參展企業(yè)縮小面積，以便更多企業(yè)能躋身進(jìn)來。
機(jī)床企業(yè)參加展會，展位費(fèi)是小頭，大頭是展臺搭建、設(shè)備運(yùn)輸、包裝、拆裝、安裝、水、電、氣、人員費(fèi)用等。比如2040平米的展位費(fèi)在200萬左右，而加上其余費(fèi)用，總費(fèi)用在1000萬人民幣左右。一般100平米的展位，展出3臺設(shè)備，費(fèi)用在50萬-90萬人民幣。
目前來看，中國的機(jī)床展會正向著品牌化過渡，全國性的大展會進(jìn)一步受追捧，區(qū)域性的展會同樣受展商重視。另一方面，展會重復(fù)舉辦的現(xiàn)象仍很嚴(yán)重，同一地區(qū)多個(gè)展會，主題重復(fù)，缺乏新意，規(guī)模偏小，造成浪費(fèi)。這種局面給展商帶來很大困惑，不參展不行，可參加的多了，成本壓力過大，效果未必好，企業(yè)疲于奔命。新的展覽形式也許正待其時(shí)。
三、網(wǎng)上機(jī)床展與現(xiàn)實(shí)機(jī)床展的優(yōu)劣比較
通過上述比較可以看出，網(wǎng)上機(jī)床展與現(xiàn)實(shí)機(jī)床展各有長處與短處。
現(xiàn)實(shí)機(jī)床展的長處是展會的氣氛濃，人們可身臨其境感受展會，人與人可面對面交流，設(shè)備可在全方位觀看的情況下得到服務(wù)人員的詳細(xì)介紹，雙方可以快速建立依賴感，通過展會還可對行業(yè)的多個(gè)方面產(chǎn)生感知。
現(xiàn)實(shí)機(jī)床展的短處是時(shí)效短，展商參展成本居高不下，觀眾獲得信息的成本同樣比較高；展會規(guī)模有大有小，效果有好有壞，如果展會觀眾少，對展商無疑是巨大損失；如果展會規(guī)模小，對觀眾來說無疑是損失。信息不易保存，通常觀眾無法獲得和帶走全部展會信息。
網(wǎng)上機(jī)床展的長處是時(shí)效長，隨時(shí)可以觀看；規(guī)?？蔁o限擴(kuò)大；信息可輕易獲得，觀眾成本及展商成本都很低；信息可隨時(shí)更新，可無限期保存信息；觀眾數(shù)量可超過全部展會總和；參與人數(shù)不受時(shí)間、成本所限。
網(wǎng)上機(jī)床展的短處是無法制造現(xiàn)實(shí)感（通過技術(shù)的進(jìn)步可以改進(jìn)，如網(wǎng)真技術(shù)，視頻對話等），觀眾無法通過觀看網(wǎng)上機(jī)床展形成對整個(gè)行業(yè)的感性認(rèn)識。
綜上所述，網(wǎng)上機(jī)床展可以是現(xiàn)實(shí)機(jī)床展很好的補(bǔ)充。比如在觀眾數(shù)量方面，一個(gè)超大型機(jī)床展的觀眾數(shù)量一般在10萬人左右，而“158機(jī)床網(wǎng)”（我公司創(chuàng)辦）的觀眾一個(gè)月是10萬以上，那么一年就相當(dāng)于10個(gè)超大型展會。
再有，就是一些非重點(diǎn)區(qū)域的展覽會，展商如不去，恐怕會失去那里的市場，去，成本又太高，因?yàn)閰⒓有∫?guī)模展覽會與參加超大型展覽會成本是一樣的，這樣，網(wǎng)上機(jī)床展就是很好的替代。
總之，網(wǎng)上機(jī)床展有存在的合理性。
四、機(jī)床展覽網(wǎng)的贏利模式
機(jī)床展覽網(wǎng)收入來源可以是：
1、展商入駐網(wǎng)站的費(fèi)用（相當(dāng)于傳統(tǒng)展會的攤位費(fèi)，或相當(dāng)于門戶網(wǎng)的廣告宣傳費(fèi)）
傳統(tǒng)展會的攤位費(fèi)與展出面積及位置正相關(guān)。機(jī)床展覽網(wǎng)的“攤位費(fèi)”與位置及會員級別正相關(guān)。所謂位置，首先在頁面上劃分出4個(gè)區(qū)域，從上至下分為鉆石會員區(qū)（8萬/年）、鉑金會員區(qū)（6萬/年）、黃金會員區(qū)（3萬/年）、一般參展（免費(fèi)）區(qū)，按級別不同，占有的位置不同，面積不同（即像素不同），收費(fèi)也不同。級別越高，收費(fèi)越多，級別越低，收費(fèi)越低。面積越大，代表展商實(shí)力越強(qiáng)，花費(fèi)也越高，能表現(xiàn)的內(nèi)容也越多；而一般會員只有公司名稱。所有位置鼠標(biāo)懸停，顯示產(chǎn)品名稱及聯(lián)系方式。
所有展商位置點(diǎn)擊后進(jìn)入“展位”（相當(dāng)于商鋪），展位內(nèi)有各種設(shè)備的詳細(xì)資料（產(chǎn)品信息、視頻、案例、公司聯(lián)系方式、在線交流等）。
2、與現(xiàn)實(shí)展會合作，幫助招商及招攬觀眾，從而分利（已有這方面的經(jīng)驗(yàn)）。
3、舉辦網(wǎng)上交流會，收取展商贊助費(fèi)。
4、也可參股現(xiàn)實(shí)展，將線上線下更緊密地結(jié)合，線上線下相互促進(jìn)。
5、收取400電話費(fèi)差價(jià)。
6、出版紙介的《展會通訊》，向展商招攬廣告費(fèi)。
預(yù)計(jì)年收入3-5億元人民幣。
五、該項(xiàng)目的關(guān)鍵之處是什么？
1、如何讓買賣雙方都知道該網(wǎng)站？
這是網(wǎng)站能否做起來的關(guān)鍵之一。對現(xiàn)實(shí)機(jī)床展來說，展商與觀眾的數(shù)量是至關(guān)重要的，對網(wǎng)上機(jī)床展同樣至關(guān)重要。
對于網(wǎng)站來說，要讓盡可能多的買家賣家知道該網(wǎng)站，有以下幾個(gè)方法：
1）現(xiàn)實(shí)展會上宣傳
我們目前每年參加不少于12個(gè)專業(yè)展覽會，這些展覽會都是用廣告交換來的；這些展會都是中國目前規(guī)模最大、最有影響的展會。限于人員的原因，有更多的展會想與我們交換展位，都被我們拒絕了。
在現(xiàn)實(shí)展會上進(jìn)行宣傳，是事半功倍的辦法。因?yàn)檎股膛c觀眾，也就是買賣雙方都在短時(shí)間里聚集到了一起，為宣傳工作帶來了極大的方便，也可節(jié)約大量宣傳費(fèi)用。比如在展位上派發(fā)資料，在各個(gè)展館入口處派發(fā)宣傳資料，業(yè)務(wù)員可以面對面拜訪展商等，都是很好的宣傳方式。以CIMT或CIMES來說，整個(gè)展會展商可達(dá)1000-1200家，觀眾可達(dá)10萬-15萬人，如果籌劃得當(dāng)，落實(shí)到位，可讓其中70%-90%的參展及參觀人士了解到該網(wǎng)站。
2）媒體宣傳
我們已擁有《機(jī)床商情》雜志及“158機(jī)床網(wǎng)”2個(gè)媒體，可以提供宣傳的陣地。“158機(jī)床網(wǎng)”每月獨(dú)立訪客超過10萬人，是很好的宣傳渠道。
另外，利用上述2個(gè)媒體，可開展與其他媒體交換宣傳活動，讓更多媒體宣傳機(jī)床展覽網(wǎng)。
3）其它宣傳方式
A、與協(xié)會合作，開展線下活動
B、利用E-mail宣傳
C、利用傳真群發(fā)
D、利用短信群發(fā)
2、買賣之間的匹配工作
匹配工作，即讓買家找到賣家，讓賣家找到買家。
現(xiàn)實(shí)機(jī)床展的主要工作是讓買家找到賣家，網(wǎng)上機(jī)床展同樣以此為主要目的，同時(shí)也努力讓賣家找到買家。
我們已積累了一定的匹配工作經(jīng)驗(yàn)，從2007年起，我們每天主動向賣家提供買家的信息，我們稱之為“求購信息”，2009年至今每天提供的數(shù)量是80-120條，2009年絕大多數(shù)客戶因此而做成了生意，這也是客戶比較滿意的地方。
我們可以把這項(xiàng)工作做得更深入，然后應(yīng)用到機(jī)床展覽網(wǎng)上。
機(jī)床展覽網(wǎng)最大的功能，即讓買家找到賣家，如這項(xiàng)工作做到位，就可以讓賣家滿意。
如何能吸引到更多的買家前來上網(wǎng)是網(wǎng)站生存的根本，這一方面需要豐富和完善的網(wǎng)站內(nèi)容，另方面需要進(jìn)行有效的宣傳，第三就是在網(wǎng)站策劃及制作過程中，做好優(yōu)化工作。第三方面我們也積累了一些經(jīng)驗(yàn)，目前“158機(jī)床網(wǎng)”的主要關(guān)鍵詞（以設(shè)備名稱為主的關(guān)鍵詞有200多個(gè)；絕大多數(shù)的買家在搜索引擎上找產(chǎn)品時(shí)輸入的是設(shè)備名稱，也有少量的是搜企業(yè)名稱。），大都在google的首頁，而其中一大部分又在前3名，這為“158機(jī)床網(wǎng)”帶來了可觀的流量，每天獨(dú)立訪客在4500-5500之間，絕大多數(shù)是通過百度和google過來的，百度占70%-75%，google占20%-25%，其余是搜狗、SOSO、雅虎等。
另外，通過積累潛在的買家信息，讓賣家主動去找買家成為現(xiàn)實(shí)。如果把潛在買家的信息給賣家，有實(shí)力的賣家（同時(shí)也是網(wǎng)上機(jī)床展的展商）也會有興趣。如山特維克可樂滿（瑞典企業(yè)，全球最大刀具供應(yīng)商）、伊斯卡（以色列企業(yè)，全球第二大刀具供應(yīng)商，巴菲特是該公司大股東）都曾購買過這類信息。
六、該項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃
1、用3個(gè)月時(shí)間進(jìn)行網(wǎng)站開發(fā)
2、用9個(gè)月時(shí)間使網(wǎng)站內(nèi)容達(dá)到豐富的程度（1、2共一年時(shí)間）
3、再用一年半至2年時(shí)間達(dá)到收支平衡。（以上共3年時(shí)間，使網(wǎng)站成為品牌網(wǎng)站，在行業(yè)內(nèi)及相關(guān)下游行業(yè)達(dá)到比較高的認(rèn)知度）
4、在第4年開始達(dá)到上市要求
5、再經(jīng)過2年上市
