機床廠商必須正視這樣一個現實：機床產品的質量競爭優(yōu)勢正在消失，客戶對機床質量的注意力也正在轉移。這可以從三個方面來理解：第一，不同機床廠商之間，機床產品質量差距正在縮小，并且將變得越來越??；第二，雖然機床產品質量日趨提高，但客戶并不認為機床產品質量在提高。因為每一次產品質量的提高，同時也提高了客戶的評價標準與客戶期望值；第三，現實中并不存在完美的機床產品，即便是頂尖的機床廠商生產的產品，也必然存在令客戶感到缺憾之處。
在這種情況下，客戶更關注購買某一機床廠商的機床產品還可以獲得什么。客戶購買機床產品的目標就是價值最大化、缺憾最小化。所謂價值最大化，除了產品，還可以獲得最大化服務、技術、信息等支持。而缺憾最小化，則是最大化降低因機床產品質量不佳或服務不善而帶來的生產經營損失。只要存在不完美，就會給客戶制造麻煩，并帶來效益上的損失。
然而，在現實生產經營活動中，沒有不添亂的機床產品。因此，客戶真正期待的是保障與支持機床產品完美運轉的系統(tǒng)化服務，幫助客戶消除機床高效運轉的一切麻煩。因此，對于機床企業(yè)來說，銷售就是幫助客戶解決問題，而客戶是為了解決問題而購買。從這個角度來說，機床廠商營銷的系統(tǒng)化服務包—解決方案應該具備高效滿足客戶需求的特徵與能力。
所謂解決方案，就是企業(yè)針對客戶的真實需求，提供產品、服務、信息等要素的定制化組合化服務，做到隨需應變，滿足客戶需求。實際上，機床只是解決方案的一個重要組成部分，客戶需求已遠遠超越機床產品本身。
機床營銷的本質就是整體解決方案營銷，而絕非機床產品營銷。2011年9月，漢諾威歐洲機床展覽會（EMO）提出一個引人深思的宣傳口號—“絕不僅僅是機床”。這意味展出和交易的不僅是物質形態(tài)的機床，還有非物質形態(tài)的技術、知識和服務，這一切客戶都有興趣。
解決方案營銷的靈魂：“心”營銷
基于技術的復雜性，機床產品常常是麻煩的制造者。很顯然，顧客不喜歡麻煩，不喜歡煩惱，不喜歡痛苦。美國復雜銷售解決方案公司的創(chuàng)始人瑞克‧佩吉在其著作《競爭性銷售》一書中指出，客戶的痛苦也恰恰是企業(yè)的機會所在，或許這種痛苦能夠促進客戶購買。
如果機床廠商不能確保最大化規(guī)避麻煩的產生，并及時消除客戶煩惱，那么合作肯定沒戲。即便已經合作，恐怕也沒有二次銷售的機會。從這個角度來說，機床營銷的本質是“心”營銷，即以心換心的過程，以機床企業(yè)的信心、誠心、耐心、細心、恒心，換取客戶的開心、省心、舒心、安心、放心。
解決方案營銷是持續(xù)營銷、深度營銷的過程，這就要求解決方案能夠針對客戶的需求，包括眼前需求以及未來需求，做出有效的客戶回應。
下面我們來看一下機床客戶究竟有哪些需求，見表1。
表1 機床客戶需求
從表1可見，解決方案是基于客戶真實需求的一攬子方案，或者說系統(tǒng)化服務包，解決客戶在購買前、購買中與購買后的一切難題。解決方案強調客戶響應的有效性，即主動、優(yōu)質、高效地響應并滿足客戶需求。這是一個高度集成的靈捷系統(tǒng)，必須具有敏感性。
解決方案營銷的關鍵：有效響應
全面的解決方案可以降低客戶購買的難度，簡化機床設備釆購流程，縮短新設備、新技術、新工藝的整合和調試周期，便于迅速提高生產技術水平，提高客戶的效率與效益。另外，全面解決方案還可幫助客戶加快新產品上市速度，超越競爭對手，贏得市場先機。
為做到有效的客戶回應，解決方案應具有下述2個特征：
解決方案無縫化
圍繞機床產品購買、使用、服務而衍生的一切需求，機床廠商都應有所規(guī)劃，并提供隨需應變的服務。所謂無縫化，即服務環(huán)節(jié)不能存在斷點、服務網絡不存在盲點、服務項目不存在缺失、服務過程不存在漏洞、服務時間不存在極端、服務人員不存在失職、服務結果不存在遺憾……
解決方案前瞻化
機床企業(yè)要以戰(zhàn)略性眼光與思維，未雨綢繆，把一切想在客戶前面，真正做到急客戶所急，想客戶所想，謀求與客戶共同成長。這包括前瞻性機床新產品研發(fā)、前瞻性預測機床壽命、前瞻性機床維護維修、前瞻性共同產品市場開發(fā)等。
